چگونه بفروشیم-5
چگونه بفروشيم -5
يكي از مهمترين مكانيزم هاي يك فروش حرفه اي ايجاد انگيزه خريد در مشتري است.
يك فروش در واقع ،منتقل كردن احساسات است .اگر شما بتوانيد كاري كنيد كه آن حسي كه خودتان نسبت به محصول ويا خدماتتان داريد را مشتري نيز داشته باشد مشتري هر طور شده محصول شما را خواهد خريد .
ويلي لارسون كه يك خواننده مذهبي است مي گويد برادرم اگر مي خواهي ديگران را قانع كني ،ابتدا خودت بايد قانع شده باشي!
به عبارت ديگرشما بايد به ديگران اين حس را بدهيد كه محصول ،كالا،يا خدماتتان خوب است.
يك باور غلط وجود دارد و آن اين است كه يك فروشنده خوب مي تواند به هر كسي هر چيزي را بفروشد.
اين غلط است .يك فروشنده خوب و حرفه اي اگر بخواهد كار و كاسبي خوبي داشته باشد و در فروشندگي موفق باشد ،بايد بتواند خريدار را متقاعد كند كه كالايا خدماتش ،بهترين كالا يا خدمتي است كه او مي تواند خريداري نمايد.
اينگونه مي توانيد كارتان را خوب پيش ببريد و فروش واقعا" يعني اين.
نكته دوم اينكه مشتر ي ها هيچوقت نظرشان را تغيير نمي دهند بلكه بر اساس اطلاعات جديدي كه شما به آنها مي دهيد تصميم جديدي مي گيرند.
براي همين يك فروشنده حرفه اي بايد دريايي از اطلاعات باشد زيرا مشتري به علت اينكه اطلاعات كافي ندارد مي گويد نه ،شما بايد به آنها اطلاعات بيشتري بدهيد تا نسبت به محصول شما اطلاعات جديد تري بدست آورند.در نتيجه آنها اطلاعات بيشتري به دست مي آورند و بيشتر خريد مي كنند.
نكته سوم خصوصيات فردي شماست كه خيلي مهم است.
يكي از ويژگي هاي اصلي مو فقيت براي هر فرد داشتن برنامه است ،افرادي كه با برنامه پيش مي روند هميشه يك قدم جلوترند چون ازامورات و كارهاي فرداي خود با خبرند.
ما هميشه بايد دقت كنيم كه در فروش محصول و يا خدماتمان،ديگران چه نمره اي به ما مي دهند .
سعي كنيد در پايان فروش خودرا ارزيابي كنيد مثلا"اينكه:
تا حالا محصول ويا خدمت خوبي فروختيم ؟
تا حالا محصول ويا خدمت فوق العاده خوبي فروختيم؟
از ميان خدماتي كه تا حالا انجام داديم مشكلي از كسي حل كرديم؟
و وقتي حس مي كنيد خدمات شما مشكلي از ديگران حل كرده است ،آيا انتظار بردن سود ويا دريافت مزد را داريد؟
و يا اگر خدمات شما دو مشكل از افراد حل كند انتظار بردن دو سود را داريد؟
پس با اين روند انتظار داريد وقتي خدماتي ارايه مي دهيد بايد دستمزد بگيريد.
و سپس هرچه خدمات شما كمك بيشتري به خريداران كند شما هم انتظار سود بيشتري داريد.
بنابراين مي توان نتيجه گرفت هر چه شما خدمات بهتري ارايه دهيد مشتريان شما راضي ترند و هميشه هم مشتريان راضي برنده خريد هستند.و با اين اوصاف پي مي بريم كه عمل فروش كاري است كه ما براي كسي انجام مي دهيم نه اينكه كاري است كه ما نسبت به كسي انجام مي دهيم.
روش متقاعد كردن مشتري:
شما هيچوقت نمي توانيد مشتري را با صحبت كردن متقاعد كنيد بلكه بايد با سوال كردن آنهارا متقاعد كنيد.در واقع فروش كاري است كه شما براي ديگران انجام مي دهيد نه كاري كه با ديگران انجام مي دهيد.لذا هميشه با پرسيدن از او پي به نياز هاي او مي بريد و در واقع نياز سنجي مي كنيد كه او به چه بخشي از خدمات شما نياز مند است؟
پس شما با پرسيدن و سوال كردن پي به نقاط ظعف خريدار مي بريد و از روزنه ظعف او وارد مي شويد مثل مبارزه با يك ورزشكار كه وقتي روي تشك مي روي تا اورا ضربه فني كني دقت مي كنيد كه روي چه قسمت و بخشي ظعيف است وازآان طريق حمله كرده واورا به زمين مي كوبيد ،خريدار را نيز بايد ضربه فن كرد.نقطه ضعف خريدار همان نياز اوست .وقتي نياز اورا شناسايي كرديد و نيازش رابر طرف نموديد در واقع عمل فروش را به انجام رسانديد.و هنر شما هم يعني اين. (ادامه دارد)
