شما مي دانيد در اولين برخورد با مشتري چند دسته سئوال برات مطرح مي شود كه تصميم مي گيري ويا قصد داري از مشتري بپرسي تا او را بشناسي و به نياز هاي او پي ببري ودر واقع بفهمي كه او چي مي خواد و شما باهنرمندي خودت چگونه بفروشي!!!

لذا جهت سامان دهي به افكار و چيدمان درست سئوالات در مغزمان و اينكه در شيش و بش اين باشيم كه چه بپرسيم و چگونه بپرسيم كه اورا وادار به عكس العمل نكنيم ويا آن را علاقه مند كنيم تا مارا تحمل كند و جواب مارا به درستي و صداقت بدهد چالشي است كه هر فروشنده با آن روبروست.

بنابراين ما با چهار دسته سئوال روبرو هستيم كه بايستي در عين دقت وبا ظرافت خاصي آنان را مطرح تا در ادامه با مشكل مواجهه نشويم.

1-سئوالات باز

2-سئوالات بسته

3-سئوالات حقيقت ياب

4-سئوالات احساس ياب

سئوالات باز : با طرح اينگونه سئوالات و اين مدل سئوال در واقع ما مشتري را وادار به توضيح كرده و جوري سئوال را مطرح مي كنيم كه او در مي يابد كه  با پاسخ هاي بله و خير مارا قانع نخواهد كرد و ما پاسخ خود را نخواهيم گرفت لذا فن مذاكره و فضاي گفتگوي ايشان را به سمتي مي كشاند كه مجبور است توضيح دهد.

مثل،شما جهت افزايش فروش ساليانه خود چه اقداماتي انجام مي دهيد؟

در مي يابيد كه مشتري با پاسخ هاي بله ويا خير نمي تواند جواب اين سئوال را بدهد،لذا مجبور است توضيح دهد وآنجاست كه شما با طرح اينگونه سئوال اطلاعات لازمي را كه در راستاي چرخه فروشتان تياز داريد ا بدست مي آوريد.

سئوالات بسته :مراد فروشنده از طرح اين گونه سئوال در واقع بدست آوردن يك جواب كوتاه است ويا اگر هم ناشيانه وارد اين مدل سئوال پرسيدن شود فضاي گفتمان و فرصت مذاكره بيشتر و كسب اطلاعات بيشتر از مشتري را از خود گرفته و چرخه فروش خودرا محدود و نا موفق از جلسه بيرون خواهد آمد.

مثل،شما فروشتان خوب است؟كه مشتري در پاسخ دو جواب بيشتر ندارد يا بله است يا خيرو مي بينيد كه فروشنده اطلاعات ديگري را بدست نياورده هيچ ممكن است حوصله مشتري را هم سر ببرد.

سئوالات حقيقت ياب:طرح اين مدل سئوال با ظرافت و دقت خاصي صورت مي گيرد و در واقع شما با طرح اين مدل سئوالات قصد پي بردن به حقيقت و صداقت عملكرد مشتري را داريد تا بتوانيد ضمن تكميل چرخه فروش به تثبيت فروش نزديك شويد .

مثل،شما معمولا" در مواقع خطر ويا مواجهه شدن با مخاطرات در خط توليد چه كار هايي را انجام مي دهيد؟

سئوالات احساسياب:با طرح اينگونه سئوال در واقع خود را به مشتري نزديك و همدرد او مي شويد و به نوعي خودرا دلسوز و خير خواه او معرفي مي كنيد و اين اميد را در او ايجاد مي كنيد كه در زمان بروز خسارات با و همرا او هستيد و در واقع طوري وانمود مي كنيد كه از فروش او خوشحال واز ضرر او ناراحت هستيد.

مثل:در مورد سیستم کنونی خود تان چه چیزی را بیشتر دوست دارید؟

یاکدام روز بهترین روز برای شماست؟پنجشنبه؟

در نتيجه شما به عنوان يك فروشنده موفق با شناخت از نمونه سئوالاتي كه مي توانيد از مشتري بپرسيد در خواهيد يافت كه بهترين حالت و نمونه سئوالاتي كه ما را به هدف فروش و تثبيت آن نزديك مي كند طرح سئوالات باز و احساسياب است.

منبع:فروش حرفه ای دکتر ری ای چیت وود